トラフィック獲得のためにプロダクト自体を活用できることこそ、グロースハックの最もエキサイティングな側面の一つです。
人々を自社のファネルに呼び込んだり、押し込めたりすることも有効な手法ですが、トラフィック獲得のためにプロダクト自体を活用することには何か魔法とも言えるような力があります。
そして上手く活用できた場合、プル型グロースハックやプッシュ型グロースハックでは代わりが効かない複合的な影響があるのです。
例えば、Chapter 5でご紹介したようにインフォグラフィックを活用してプル型グロースハックを実行した場合、トラフィックを獲得できることはほぼ間違いありませんが、インフォグラフィックから自社サイトに訪問する人の数は日を追う毎に減っていき、最終的には比較的低い値で停滞してしまうことが予想されます。
これをこの章でこれから紹介していく手法と比較した場合、プロダクト型グロースハックの優れた点が一目瞭然でしょう。
プロダクトの特長を活用できた場合、自社サイトに人が訪れる度に、その人自身が形成しているネットワークや人間関係も自社のファネルに呼び込むことすら可能なのです。
ここで、バイラルループという概念が登場します。
もしあなたがプロダト型グロースハックにより、プロダクトやサイトに訪れる各個人にに加えて知り合いを1人以上呼び込ませることに成功したならば、あなたはバイラル係数(K)1以上を実現したことになります。
あなたは指数関数的なグロースを実現したのであり、バイラルを引き起こすことに成功したのです! (^O^)
しかし、ここで一つ注意点を述べておく必要があります。
多くのプロダクトはバイラルを引き起こさないという事実です。
あなたがグロースハックしようとしているプロダクトがBtoB向けであった場合、おそらくバイラル係数は0.5にすら達しないでしょう。
これはあなたが行っている施策が間違っているわけではなく、プロダクト型グロースハックはBtoBプロダクトとは相性があまり良くないだけなのです。
BtoC向けのプロダクトであっても、バイラルを引き起こすことは極めて困難です。
もしこれが事実なら、この章で紹介するテクニックに読者の皆様はどのように接すれば良いのでしょう。
もし本当にバイラル係数を1以上にすることが困難であるならば、プロダクトをトラフィック獲得の戦略に活用することは諦めた方が良いのでしょうか。
そのようなことは断じてありません。
バイラル係数が0以上であれば、たとえ1に近くなくともあなたのマーケティング戦略に有益であることは間違いないのです。
このことを詳しくご説明いたしますと、バイラル係数が0.5であった場合、これは文字通り、あなたのサイトを訪れた人それぞれが自分とは別個に0.5人分、人を呼び込んでいることを意味します。
つまり、10人の訪問者であったはずのところが15人になるのです。
これはサイトへの訪問者が指数関数的に伸びていかないという点でバイラル状態にあるとは言えませんが、それでも本来であれば自社プロダクトを見なかったであろう人々を呼び込むことには成功しているのです。
プル型グロースハックの手法として再度、Chapter 5でご紹介したインフォグラフィックを具体例として出してみましょう。
もしあなたがインフォグラフィックの活用によって今月新規訪問者を500人自社プロダクトに呼び込めたならば、バイラル係数が0.5であることにより、それが750人になるのです。
あなたはプロダクト自体を活用することによってプル型手法による効果を増幅させることに成功したのです。
プロダクト型グロースハックの見方は上記のようなものであり、ファネルに呼び込む・押し込むことに成功した効果を増幅させてくれます。
バイラル係数が0.5であるということは、プッシュ型グロースハック手法を採用している場合、ユーザー一人当たりを獲得するのにより少ない出費で済むということにもなります。
10人をファネルの中に押し込んでいたとしても、おまけの5人分、計15人がファネルに入ってくれるからです。
お金を節約できるということ自体素晴らしいことですが、そのことにより、より高額なクリック単価を許容できるようになり、他社よりも良い広告掲載枠を獲得できる可能性もあるのです。
Chapter 6の最後でも述べたように、広告掲載とはビジネスモデルの一貫であり、プロダクト型グロースハック手法を活用することによって、ビジネスモデルの効率化を図ることができるのです。
本連載の目次:
Chapter 7:プロダクトに「売れる仕組みを埋め込む」6つのテクニック
目次
・ テク1:オンライン上での友人紹介制度を活用する
・ テク2:SNS上でのシェアを活用する
・ テク3:APIの統合を行う
・ テク4:バックリンクの活用
・ テク5:ユーザーにインセンティブを与える
・ テク6:オーガニックの流入を増やす
・ トラフィックを獲得するための要点
・ まとめ
テク1:オンライン上での友人紹介制度を活用する
今日、多くの人々は複数のソーシャルネットワークの中で暮らしています。
Facebook、Twitter、LinkedIn、Gmailを含むそれぞれのネットワークの中で、周囲のユーザーとの関係性は異なれど、日々新たな関係性を構築しているのです。
この現状を踏まえてトラフィックを獲得するテクニックとして1つ目に紹介したいのは、既に形成されている人脈やネットワークを活用していく手法です。
・電話帳内にある電話番号の活用
もしあなたがモバイル端末向けのアプリを開発しているならば、ユーザーの連絡先全てにアプリに関する告知を行う許可をもらうまで、文字通り後もう少しの段階にいます。
普段は電話帳をソーシャルネットワークとして捉えることはありませんが、もしかしたら電話帳は最も親密な人達とのネットワークかもしれないのです。
たとえばアメリカでは、オンライン上の記事を実際にアナウンサーが読み上げる形で配信しているUmanoという新しいサービスがこの手法を使いました。
何回か彼らのサービスを使った後、彼らはユーザーにアプリを友人にシェアすることを促します。もちろん後から、ユーザーが設定機能を通じて友人を招待することも可能です。
下のスクリーンショットをご覧いただくと分かるように、デフォルトで電話帳にある全ての連絡先にチェックが入っています。
ユーザーからすれば、招待状を送りたくない人を一人一人マニュアルでユーザーがリストから外すか、全てのチェックを一気に外す「unselect all」かの2択しかありません。
このやり方は、アプリユーザーの友人招待戦略においてしばしば採用されている手法です。
また、電話番号を入手することでSMSによるコンタクトも可能になり、ユーザーや見込みユーザーに対するリーチ手段が増加します。
Eメールアドレスが電話番号と関連づいていれば、さらにオプションが増えることになりますね。
・メールアドレス情報の活用
電話番号の他にも、連絡先情報として活用できるように開拓されたネットワークにメールアドレスが挙げられます。
数年前に比べてこの手法の利用頻度が低下しているのは事実ですが、それでもまだ一捻りを入れる余地が残されています。
例えばLinkedInは、ユーザーに電話帳内のメールアドレスをインポートさせて、インポートされたメールアドレスに告知メールを送ることによって初期段階でのトラフィックを飛躍的に増やしました。
・SNS上でのつながりの活用
Twitter、Facebook、LinkedIn、Instagram、Pinterestには既にマーケティングに活用できるソーシャルグラフが整っており、新たなプロダクトへのトラフィック獲得に活用しない手はありません。
全てのSNSアカウントにアクセスすることを許容してくれるユーザーほとんどいないでしょうが、一つのSNSを狙うだけでも十分でしょう。
的を絞ることで、プロダクトに関する技術的判断も下しやすくなるからです。
もしプロダクトにトラフィックを呼び込むために活用する主要SNSとしてFacebookを選択したい場合は、Facebookアカウントでユーザー登録を求めることが妥当でしょう。
これはユーザーに対してFacebook上で友人を招待することを依頼する際、Facebookが提供する直感的なUIを通じて認知的負荷を下げることにもつながるからです。
参考記事:
もう一つのグロースハック条件「認知的負荷最小化」5つのポイント
イケてるサービスがAARRRのAA改善で意識している21のこと
テク2:SNS上でのシェアを活用する
シェアとは、Facebook上ならユーザーが自身のタイムライン上に表示される形で、プロダクトやサービス、記事に関する投稿を行うことを指します。
今となっては常套手段ですが、ユーザーに友人を招待させる代わりに、あなたのプロダクトやサービスに関してもっと気軽に共有してもらえる有効なリファラルの手段です。
もしそのユーザーが自身の投稿の共有範囲を公開に設定していたならば、文字通り全世界の他のユーザーがその投稿を目にすることになるのです。
growth hack japanでもこの施策は行っており、記事ページのトップ画の下にSNS上でシェアができるような選択肢を複数用意しています。
多くのSNSはコードの一部を公開しており、それをコピペすることによってどのプロダクトでもユーザーにシェアを促す仕組みを構築することが可能です。
(FacebookがiOSデベロッパー向けに公開するシェア機能追加コードの一部)
ここで注意すべき点は、SNSのシェア機能を自社プロダクトに組み込む際、どこから一番トラフィックが流入しているのかを考慮しなければいけないということ。
もしあなたのトラフィックの大半がTwitterから来ていたとしても、Facebookのシェアボタンのみを設置していた場合、さらにトラフィックを呼び込むチャンスをみすみす逃すしてしまいます。
インバウンド・トラフィックを最も呼び込んでくれそうなSNSを見つけ出し、人々がそのネットワークの中で簡単にシェアできる仕組みを整えましょう。
テク3:APIの統合を行う
シェア機能の追加に成功したならば、次は既に存在しているSNSとあなたのプロダクトをAPIのレベルで統合することを考えてもいいかもしれません。
ユーザーにシェアを毎度お願いするのではなく、APIを統合することによってシェアをプロダクトの一部にすることが可能なのです。
この方法でグロースを遂げたサービスとしてSpotifyがあります。
海外では既に爆発的人気を呼び、日本でも現在リリース準備中である音楽配信サービスSpotifyはグロースのためにFacebookを多用したことで知られ、それもAPIの統合によって行われました。
FacebookアカウントでSpotifyにログインし、Spotifyが要求するアクセス権をユーザーが許可すると、Spotify内での活動は自動的にそのユーザーのFacebook上のタイムラインに投稿されると同時に、Facebookでつながっている人のSpotifyのアカウントページにも表示される仕組みをAPIの統合を通じて実現したのです。
下のスクリーンショットは、FacebookでもつながっているユーザーがSpotifyにユーザー登録した際、その様子がSpotifyのアプリページに表示される一例です。
以下のスクリーンショットは、反対にSpotify内での友人の活動がFacebookのフィードに表示される一例を示しています。
これら全てはシステムの裏側で実行されることであり、滞りのないシェアを可能にするのがAPI統合の特長です。
このテクニックを活用した事例として、他にもフィットネスアプリ「Nike+」のPathやFacebookとのAPI統合が挙げられます。
ランニングに行く際にNike+を使えば、 ランニングコースや履歴がPathやFacebookにプッシュされるため、SNS上でつながりのある友人なら誰でもNike+の活動を見たり、その様子を応援することもできるのです。
下のスクリーンショットは、Nike+上のランニング履歴をPath上で共有することをリクエストするページです。
このリクエストを承認することで、Pathでつながっている友人のフィードにもランニングの履歴が表示されるようになります。
何度も繰り返すようですが、これら全てのプロセスは完全に自動で行われているのです。
しかし、APIの統合はとても強力な一方で、100%安定した手法ではありません。
あるプロダクトが既存のSNS上で非常に有名になり、ユーザー数も多く獲得していった場合、そのSNS上での露出がSNSの運営側によって減らされてしまうことも珍しくはないのです。
例えば、Facebookは自分たちのプラットフォームを活用するインセンティブを他のプロダクトのディベロッパーに与えています。
このことにより、他のディベロッパーよりもFacebookは常に優位な立場にいることが可能となるわけです。
しかし、Facebookも慈善事業を行っているわけではないため、APIの統合によってFacebook以外のプロダクトがあまりにも成功を収めているような状態になった場合、そのプロダクトに適用されるFacebook側の規則がいつまでも同じであり続けるとは考えられません。
また、APIはプロダクトの成長を促すには非常に優れたテクニックですが、自社プロダクトを第三者企業のプロダクトとシステムを統合すればする程、自社プロダクトの脆弱性も増すことを忘れてはいけません。
この例としては、Twitterが挙げられます。
かつて多くの企業はTwitterのAPIを活用してプロダクトを設計していましたが、ある日Twitterが突然APIの呼び出し数を制限したため、バックアッププランを持ち合わせていなかった多くの企業はパニックに陥ったのです。
この例は、APIをプロダクトの成長に役立てることは必要である一方、API自体がプロダクトになってしまっては本末転倒であることを強く示しています。
テク4:バックリンクの活用
Hotmailが誕生した時、彼らは非常に単純ではありますが、後々の成長に大きく寄与する施策を行いました。
Hotmailを使って送られたメールの下に、「Hotmailでメールを無料に」との文言とHotmailのリンクを貼ったのです。
これにより、彼らはバイラルループを発生させることに成功しました。
このテクニックは今日まで使われ続けており、最近だとポップアップにバックリンクを組み込むサービスを頻繁に見かけます。
下のスクリーンショットをご覧いただくと分かるように、ポップアップの下部にある「Powered by ~」というバックリンクがこの施策にあたります。
テク5:ユーザーにインセンティブを与える
新しいユーザーを連れてくることへのインセンティブを与えることも、プロダクト型のグロース施策の1つです。
最も典型的な例としては、やはりDropboxでしょう。
Dropboxはユーザーがプロダクト内で取れる行動に様々なインセンティブを与えています。
このテクニックは、プロダクトの運営側にはコストがさほどかからない一方、ユーザーに対して大きな価値を提供できる場合、非常に有効な施策です。
Dropbox の場合、ストレージの確保はそれほどコストがかかりませんが、新規のユーザーを獲得することはとても重要なことでした。
一方でユーザーは逆の立場にあり、ストレージは彼らに取って価値がありましたが、彼らが持っていた連絡先情報は彼らに取ってそれほど価値がなかったため、両者の思惑がぴったし一致したのです。
ただ、多くのスタートアップがDropboxのやり方を真似しようとし、インセンティブを活用した有効な方策を講じることができず、苛立ちをつのらせてきたという事実があることも明記しておくべきでしょう。
Dropbox以外のプロダクトは、多くの場合インセンティブとして提供できる価値を本質的に持ち合わせていなかったことが原因と考えられます。
テク6:オーガニックの流入を増やす
プロダクトに埋め込まれた拡散技術以上に効力を発揮するものがあります。
オーガニックな口コミです。
ここでいう「オーガニック」とは、プロダクトの提供側が全く関知していない形で、ユーザーがオンライン上、オフライン上にかかわらずプロダクトをシェアしてくれることを指します。
ユーザーはプロダクトの提供側が彼らにインセンティブを与えようが与えなかろうが、プロダクトに関して他人に広めることを抑えきれない状態にあるのです。
人々にあなたのプロダクトの良さを彼らの同僚や友人に広めさせることを強制はできませんが、以下8つのいずれかの特長を備えたプロダクトはオーガニックで普及していく可能性が高まります。
・ 特長や価値を説明しやすいプロダクト
・ 美しいプロダクト
・ 人々の苦労や苛立ちを取り除いてくれるプロダクト
・ 使用することによってユーザーがスマートに見えるようなプロダクト
・ ユーザーに感情を呼び起こさせるプロダクト
・ 使っていて面白いプロダクト
・ 独創的なプロダクト
・ 人々に驚きを与えるようなプロダクト
これら全ての特長をプロダクトに持たせることは無理ですが、上記の点の少なくとも1つは備えていないとオーガニックで広まることは望めないでしょう。
トラフィックを獲得するための要点
これまでChapter 5, 6, 7でそれぞれプル型、プッシュ型、そしてプロダクト型のグロースハックを見てきました。
そこで、これまでの話を受けて頭の片隅に入れておくべきことをまとめると:
・トラフィック獲得とは単一の材料ではなく、レシピである
唐突ですが、ケーキを作ることを想像してみましょう。このとき、ただ一つの材料を使って、他の材料を入れなかったらどうなるでしょうか。
それは100%砂糖、100%バター、それとも100%小麦粉で出来たケーキになり、おそらくあまり美味しくはないでしょう。
トラフィック獲得もこれと似ています。
ほとんどのプロダクトはそれぞれ多くの材料を抱えており、それらを組み合わせることによってトラフィック獲得のためのレシピが形成されるのです。
レシピの内容は、プル型手法が2つ、プッシュ型手法が3つ、そしてプロダクト型手法が1つの組み合わせかもしれません。
あるいはプル型手法が0個、プッシュ型手法が1つ、そしてプロダクト型手法が4つの組み合わせかもしれません。
全てのプロダクトにおいてそれぞれ1つ特効薬があり、その1つの手法を見つけたならば他の手法は全て無視しても良いという話なら世の中非常に簡単でしょうが、現実ではそのようには上手くいかないことがほとんどなのです。
・トラフィック獲得のレシピは絶えず変化している
ある手法が功を奏せば、その手法に安住して新たな施策を講じることを止めてしまいたくなるかもしれません。
「今現在上手くいっていることは、将来においても上手くいくはずだ」と言う考えは、まさに官僚がお得意とする前例主義ですね。
しかし、これは全くもって賢くありません。
今日明日という話ではないかもしれませんが、今トラフィック獲得に上手く寄与できているレシピも、時を追うにつれ、必ず変化を求められるのです。
トラフィック獲得を熟知しているグロースハッカーは一つのレシピに安住することがない、ということを心に留めておくべきでしょう。
・他のスタートアップが使用したレシピをただ真似ることはやめましょう
周りの人々が行っている方法を自分もやってみたくなる衝動に駆られることは十分理解できますが、あなたのスタートアップ自体は唯一無二なのです。
あなたのスタートアップは独自の人材、強み、弱み、顧客を抱えているため、トラフィック獲得にも独自の方法があるはずです。
他のスタートアップのレシピを鵜呑みにすることは短絡的であると自身に言い聞かせ、あなたのスタートアップに見合った独自のグロースレシピを作成しましょう。
その方が、ユーザーもプロダクトを美味しく味わってくれることでしょう。
本連載の目次:
まとめ
・ 多くのプロダクトはバイラルを引き起こさない
・ プロダクト型手法は他のプル型やプッシュ型グロースハックの効果を増幅させる
・ 6つのプロダクト型手法とは:
- > 友人招待制度の活用
- *電話番号
- *メールアドレス
- *SNSでのつながり
- > SNS上でのシェアを活用
- > APIの統合
- > バックリンクの活用
- > インセンティブを与えること
- > オーガニックの活用
・ トラフィック獲得はレシピであって、単一の材料ではない
・ トラフィック獲得のレシピは絶えず変化している
・ 他のスタートアップのグロースレシピをそのまま真似ることはやめましょう